Ker se izdelki vse bolj homogenizirajo, so cenovne vojne za mnoge izvoznike postale nenaklonjena izbira. Vendar pa skupina kitajskih izvoznikov LVL išče nov preboj-s prehodom s »prodaje izdelkov« na »prodajo rešitev«. Ne ponujajo več posameznih lesov, temveč rešitve, »kako les gospodarneje porabiti, hitreje vgraditi in stabilneje zgraditi«.
1. Slepa ulica cenovnih vojn
"Je lahko vaša cena še nižja?" To je najpogostejše vprašanje, ki ga slišijo izvozniki LVL.
Ker se izdelki vedno bolj homogenizirajo, postajajo merila za izbiro kupcev postopoma temeljila izključno na ceni. Ti citiraš 1000, nekdo drug 980; ujemate se z 980, nekdo drug navede 950. Nižja kot je cena, nižja postaja stopnja dobička.
»V cenovni vojni ni zmagovalcev,« je potožil izvoznik z desetletnimi izkušnjami. "Stranke ne bodo zveste samo zato, ker je vaša cena nizka; če bo naslednjič še nižja cena, bodo odšle. Moramo najti razloge, da stranke obdržimo zunaj cene."
2. Od "prodaje izdelkov" do "prodaje rešitev"
- Nekatera podjetja začenjajo spreminjati svoje razmišljanje: ne prodajajo samo izdelkov, ampak tudi prodajajo rešitve o tem, "kako uporabiti izdelek".
- Storitev izračuna porabe: Stranke zagotovijo projektne risbe, tovarna pa izračuna zahtevane količine materiala, specifikacije in optimalne metode rezanja za največjo učinkovitost materiala. Strankam ni treba izračunati vsake postavke ročno.
- Storitev usmerjanja pri namestitvi: Ponujamo ilustrirana navodila za namestitev, video vadnice in celo video vodenje na daljavo. Delavci, ki ne razumejo angleško, lahko namestijo tramove preprosto tako, da si ogledajo diagrame in videoposnetke.
- Predlogi za optimizacijo gradnje: Na podlagi projektnih značilnosti naročnika predlagamo boljše konstrukcijske rešitve. "Za vaš razpon je uporaba naših tramov materialno-učinkovitejša in varnejša kot uporaba kvadratnih tramov."
"Ne zagotavljamo samo ponudb, ampak tudi analiziramo materiale za naše stranke," je povedal vodja prodaje. "Stranke menijo, da smo profesionalni in so za naše storitve pripravljene plačati nekoliko več."
3. Razvoj storitvenih orodij
Za lažjo implementacijo rešitev so nekatera podjetja razvila preprosta in praktična orodja:
- Preglednica za izračun porabe: Stranke vnesejo dimenzije prostora, razpon in razmik, sistem pa samodejno izračuna zahtevane količine materiala in specifikacije. Excelova preglednica zadostuje.
- Kartica z diagramom namestitve: kartica velikosti A4 s koraki za namestitev na sprednji strani in pogostimi vprašanji na zadnji strani. Objavljeno na zidu gradbišča, ga lahko delavci zlahka uporabijo.
- Knjižnica video vadnic: videoposnetki o namestitvi, razvrščeni glede na vrsto izdelka, vsak ni daljši od ene minute. Stranke lahko gledajo s skeniranjem kode QR; prenos aplikacije ni potreben.
"Za ta orodja ne porabimo veliko denarja," je dejal vodja zunanje trgovine. »Razglednice Excel, tiskanje na papir A4 in snemanje videoposnetkov z mobilnim telefonom so brez stroškov-. Toda stranke menijo, da smo profesionalni in predani.«
4. Sposobnost-reševanja težav
Med gradnjo so težave neizogibne. Pomoč strankam pri reševanju težav je največja dodana vrednost:
- Nujna tehnična podpora: Ko stranke med gradnjo naletijo na težave, pošljejo fotografije in videoposnetke, tehniki pa zagotovijo spletne napotke. "Ta konektor ste namestili nazaj; samo obrnite ga."
- Predlogi za alternativne rešitve: Če kupčeve zahtevane specifikacije niso na zalogi, jim pomagamo najti alternativo. "Te specifikacije ni na zalogi, vendar imamo drugo specifikacijo; lahko jo uporabite z rahlo prilagoditvijo."
- -Preiskava težav na mestu: za dolgoročne-velike stranke je tehnično osebje poslano na spletno mesto, da po potrebi odpravi težave. Čeprav je to dražje, rešuje glavne težave.
"Nekoč je stranka poročala, da so materiali deformirani," je povedal vodja prodaje. "Po ogledu videoposnetka smo ugotovili, da je težava nastala zaradi nepravilnega shranjevanja-postavljeni so bili neposredno na blatna tla, ne da bi bili dvignjeni. Potem ko smo ga usmerili k pravilnemu načinu shranjevanja, je bila težava rešena."
5. Od "Rešitve" do "Zaupanja"
Vrednost rešitve je na koncu v zaupanju stranke:
- Povečana odvisnost od strank: Stranke se navadijo na vaše profesionalne storitve in ob težavah najprej pomislijo na vas. To »razvado« je najtežje nadomestiti.
- Izboljšana pogajalska moč: Stranke so pripravljene plačati za "brezskrbnost", namesto da bi se osredotočile le na najnižjo ceno. »Morda ste nekoliko dražji, a z vami je brezskrbno-; ni mi treba skrbeti za uporabo, namestitev ali po-prodajne storitve.«
- Stabilno dolgoročno-sodelovanje: Stranke ne bodo zlahka zamenjale dobavitelja z dobro storitvijo. "Prehod na novega dobavitelja pomeni, da se moramo prilagoditi staremu sistemu, kar je preveč težavno."
"Imamo stranko, ki z nami sodeluje že pet let," je povedal vodja tovarne. »Ve, da naše cene niso najnižje, vendar nikoli ne baranta. Pravi: 'Brez skrbi ste-in je vredno svoje cene.'«
Izdelke je mogoče kopirati in cene primerjati, vendar je poklicno sposobnost "pomagati strankam pri učinkoviti uporabi izdelkov" težko posnemati. Ko se kitajski izvozniki LVL preusmerijo s »prodaje lesa« na »prodajo rešitev«, ne gradijo le odnosov s strankami, ampak tudi poklicne ovire in temelje zaupanja. Ta nadgradnja storitve "ustvarjanja vrednosti s strokovnim znanjem" je neizogibna pot za kitajsko proizvodnjo, da se premakne s "cenovne konkurence" na "vrednostno konkurenco".
