Na izvoznem trgu LVL so naročila polnih-zabojnikov že dolgo običajna, zaradi česar manjše{1}}potrebe malih in srednje-podjetij (MSP) pogosto ostajajo neizpolnjene. Te stranke morda potrebujejo le nekaj kubičnih metrov ali nekaj svežnjev, vendar se pogosto trudijo najti tovarne, ki bi bile pripravljene sprejeti takšna naročila. Skupina kitajskih tovarn zdaj sprejema strategijo »pripravljene-zaloge« posebej za oskrbo teh »majhnih strank«, pri čemer spreminja naročila, ki so nekoč zahtevala dolgotrajno čakanje na proizvodnjo, v hitre-transakcije dostave-"naroči danes, odpremi jutri."
1. Spregledane potrebe "malih strank"
"Potrebujem dva kubična metra lesa 50 × 100 mm; imam natrpan urnik-lahko pošljete takoj?" V odgovor na poizvedovanje, kot je ta, bi veliko tovarn preprosto reklo: "Ne obravnavamo naročil za dva-kubična-metra; naš minimum je polna posoda."
Medtem ko je povpraševanje malih in srednje velikih podjetij resnično, jih je v preteklosti izključil prodajni model »samo-zabojnik-«.
Te stranke vključujejo:
- Mala gradbena podjetja, ki potrebujejo materiale za občasne projekte
- Gradbišča, ki morajo zapolniti primanjkljaje (npr. nekaj manjkajočih kosov)
- Nove stranke, ki oddajajo poskusna naročila in se na začetku obotavljajo, da bi se zavezale velikim količinam
- Trgovci na drobno z gradbenim materialom, ki hranijo majhne količine za promet zalog
»Včasih smo bili izbirčni tudi glede strank in naročil,« je priznal direktor tovarne. "Kasneje pa smo ugotovili, da te "zavrnjene majhne stranke" skupaj predstavljajo dejansko pomemben trg."
2. Uvedba strategije »Ready-Stock«.
Da bi služile tem malim in srednjim podjetjem, so nekatere tovarne začele prilagajati svoje strategije: izbrale so nekaj najpogostejših specifikacij, jih proizvedle vnaprej in vzdrževale-za-zalogo, pripravljeno posebej za-majhna{2}}serijska naročila.
- Načela izbire izdelkov: Katere specifikacije so najpogostejše? Po katerih se stranke najpogosteje sprašujejo? Kateri so primerni za konsolidirano pošiljanje (LCL)? Po analizi je bilo izbranih 3–5 "univerzalnih specifikacij",-kot so 50×100 mm, 38×89 mm in 45×95 mm.
- Načrtovanje zalog: Vzdrževanje dosledne ravni zalog za vsako izbrano specifikacijo (npr. 20–30 kubičnih metrov na vrsto), da se zagotovi, da je blago vedno pripravljeno za takojšnjo odpremo.
- Cenovna strategija: Cene za nakupe majhnih-serij so nekoliko višje od cen za polne-zabojnike, vendar znatno nižje od proizvodnih stroškov po meri. Stranke so pripravljene plačati razumno ceno za udobje takojšnje razpoložljivosti.
"Naš cilj je preprost: za kateri koli artikel na zalogi, če stranka povpraša danes, potrdimo zalogo in ceno še isti dan ter pošljemo v treh dneh," je povedal vodja prodaje.
3. Spremembe, ki jih povzroča Stocking Ready-to-Inventar za pošiljanje
Po izvajanju te strategije je servisni model tovarne doživel več pomembnih sprememb:
- Občutno hitrejši odzivni časi: ko stranke povprašujejo o cenah, lahko prodajno osebje takoj potrdi razpoložljivost in zagotovi ponudbo, ne da bi bilo treba preverjati proizvodne načrte. Čas, ki je pretekel med povpraševanjem in ponudbo, se je skrajšal za več kot 80 %.
- Povečana stopnja ponavljajočih se nakupov pri majhnih-naročilcih: mala in srednje-podjetja (MSP), ki so "preizkusila" storitev, so ugotovila, da lahko tovarna res dobavi blago na zahtevo. Posledično so tej tovarni dali prednost za prihodnje potrebe, kar je povzročilo ponovne nakupne stopnje, ki so presegle pričakovanja.
- Večja pogostost prodaje za založene specifikacije: promet zalog za založene artikle se je pospešil-z nekaterimi specifikacijami, ki zahtevajo obnavljanje dvakrat na mesec-kar dokazuje, da je bilo tveganje "mrtvih zalog" veliko manjše od pričakovanega.
- Naraščajoče stopnje konverzije za nove stranke:-stranke, ki so se prvič pojavile, so bile bolj pripravljene začeti z majhnimi poskusnimi naročili; po tem začetnem sodelovanju se je povečal tudi delež strank, ki so nadgradile na naročila polnih-zabojnikov.
»Nekatere stranke lahko začnejo z nakupom samo 2 kubičnih metrov. Ko so njihovi projekti rasli, se je ta prostornina postopoma povečala na 5 ali 10 kubičnih metrov, dokler na koncu niso združili dovolj količine, da so oddali neposredno naročilo polnega-zabojnika,« je opozoril vodja prodaje. "Če bi zavrnili njihovo prvo majhno naročilo, tega poslovnega odnosa morda nikoli ne bi bilo."
4. Osnove delovanja za zaloge, pripravljene-za-odpremo
Za zagotovitev, da je blago vedno na voljo in pripravljeno za hitro odpremo, mora tovarna učinkovito upravljati več ključnih področij:
- Spremljanje zalog: izvajajte tedenske preglede zalog za založene specifikacije in nastavite minimalne pragove zalog (npr. sprožitev obnavljanja proizvodnje, ko zaloga pade pod 10 kubičnih metrov), da se izognete situacijam, ko naročil ni mogoče izpolniti zaradi pomanjkanja zalog.
- Hitri postopki pakiranja: Uporabite standardizirano embalažo za založene artikle, tako da je mogoče naročila zapakirati in pospraviti v zabojnike takoj po prejemu, s čimer se odpravi potreba po načrtovanju novih rešitev pakiranja za vsako naročilo.
- Usklajevanje logistike: vzdržujte tesno komunikacijo z zaupanja vrednimi špediterji, da zagotovite nemotene LCL (Less{0}}kot-Container Load) kanale pošiljanja za majhna naročila, s čimer strankam razbremenite breme rezervacije prostora za tovor.
- Transparentne cene: Ohranite pregledne in dosledne cene za-stranke z majhnimi naročili-izogibajte se samovoljnim prilagoditvam na podlagi velikosti strank-za izgradnjo dolgoročnega-zaupanja.
"Strategija zalog ni zaloga *vsega*," je dejal vodja tovarne. "Gre za natančen izbor izdelkov, stabilno dobavo in hitro odzivnost. Poskrbite za to pravilno in male-do-srednje stranke bodo potrkale same."
5. Resnične povratne informacije strank
»Ukvarjamo se z majhnimi-projekti in pogosto moramo naša naročila materiala dopolniti le z nekaj kosi. V preteklosti nas je veliko dobaviteljev ignoriralo, ko so slišali, da potrebujemo le nekaj artiklov. Ta tovarna pa ima zalogo pri roki; čeprav je cena na enoto nekoliko višja, so nam vsaj pripravljeni prodati.« - Mali-podjetnik za gradnjo, Malezija
"Začeli smo z nabavo le dveh kubičnih metrov. Kakovost je bila odlična, zato smo naročila postopoma povečali na 10 in nato 20 kubičnih metrov. Zdaj so eden naših ključnih dobaviteljev." - Dobavitelj gradbenega materiala, Vietnam
»Včasih so izračuni materiala na -gradišču izklopljeni, zaradi česar imamo nekaj žarkov na kratko. Ta tovarna je imela pripravljeno zalogo in dostava je prispela v enem tednu po naročilu, kar nas je rešilo prekinitve dela.« - Vodja projekta, Filipini
Male stranke ne predstavljajo "malega podjetja"; enostavno jih je treba videti. Ko so kitajske tovarne LVL pripravljene prilagoditi svoje strategije-ohranjanje pripravljenih zalog in znižanje minimalnih količin naročila-strežejo skupini »malih-do-srednjih kupcev«, ki jih industrija pogosto spregleda, v zameno pa si prislužijo globoko zaupanje, ki temelji na zanesljivosti »dobivanja blaga, kadar koli je to potrebno«. Sčasoma se to zaupanje utrdi v stabilno, dolgoročno-temelj za sodelovanje.
