V mednarodni trgovini so velika naročila »mozna krava«, majhna naročila pa »piščančja rebrca«-nizke stopnje dobička, okorno poslovanje in visoki komunikacijski stroški. Vendar je skupina kitajskih izvoznikov LVL odkrila, da majhna naročila skrivajo velike poslovne priložnosti: so "odskočna deska" za odpiranje novih trgov, "lakmusov test" za izgradnjo zaupanja strank in "sonda" za odkrivanje novih povpraševanj.
1. Neprijeten položaj "majhnih naročil"
"Dva kubična metra? Naša najmanjša količina naročila je 20 kubičnih metrov." To je standardni odgovor mnogih izvoznih podjetij.
Razlogi za zavračanje majhnih naročil so precej utemeljeni: visoki stroški poslovanja (fiksni stroški so podobni velikim naročilom), visoki komunikacijski stroški (mali kupci pogosto ne poznajo procesov) in nizke stopnje dobička. Toda strošek zavrnitve majhnih naročil je lahko še večji: izguba potencialne velike stranke in zamuda na nastajajočem trgu.
»Včasih smo se izogibali majhnim naročilom,« je odkrito priznal direktor tovarne. "Mislili smo, da je to nerentabilno in izguba časa. Kasneje smo odkrili, da so nekatere majhne stranke, ki smo jih zavrnili, odšle k našim konkurentom in postopoma postale velike stranke."
2. Skrita vrednost "majhnih naročil"
Ponovno -pregledovanje majhnih naročil razkrije več vrednosti:
- Vrednost poskusnega naročila: Nove stranke običajno ne oddajo velikih naročil takoj ob prvem sodelovanju. Majhno poskusno naročilo potrdi kakovost in storitev pred samozavestno širitvijo nabave. Zavrnitev majhnega naročila je enaka zavrnitvi bodočega sodelovanja.
- Vrednost dopolnitve: Med velikimi projekti sta pomanjkanje materiala in dopolnitev neizogibna. Dobavitelji, ki lahko zagotovijo dopolnjevanje majhnih-serij, bodo bolj verjetno zagotovili dolgoročno-sodelovanje pri velikih projektih.
- Vrednost tržnega testiranja: Ko vstopate na nov trg, so poskusna naročila majhnih-serij stroškovno-najučinkovitejši pristop. Če je odziv trga dober, se investicije lahko povečajo; če ne, so izgube omejene.
- Vrednost ugleda: Stranke z majhnimi naročili so številne in široko razširjene, njihov-u-usten učinek je pomemben. Zadovoljna stranka jih bo priporočila konkurentom.
"Imeli smo stranko, ki je sprva naročila samo 2 kubična metra," je povedal vodja prodaje. "To majhno naročilo smo vzeli resno. Svoje naročilo je postopoma povečal na 10 kubičnih metrov na mesec in zdaj je velika stranka."
3. Oblikovanje storitev za majhna naročila
Da bi bolje služila strankam z majhnimi naročili, so nekatera podjetja posebej optimizirala svoje procese:
- Znižanje minimalne količine naročila: znižanje minimalne količine naročila z 20 kubičnih metrov na 2-3 kubične metre in celo sprejemanje "vzorčnih naročil" (nekaj kosov materiala).
- In-Inventar na zalogi: Ohranjanje in-inventarja na zalogi za pogosto uporabljene specifikacije omogoča neposredno pošiljanje majhnih naročil brez čakanja na proizvodne cikle.
- Standardna majhna embalaža: Oblikovanje standardne embalaže posebej za majhna naročila (npr. 0,5 kubičnega metra/sveženj, 1 kubični meter/sveženj) za enostavno pakiranje in pošiljanje.
- Storitev manj kot zabojnik (LCL): Vzpostavitev dolgoročnega-partnerstva s podjetji LCL za pridobitev ugodnejših stopenj LCL, zmanjšanje logističnih stroškov za stranke z majhnimi naročili.
- Poenostavljeni procesi: poenostavitev ponudbe, pogodbe in obdelave naročil za majhna naročila za zmanjšanje stroškov komunikacije.
"Vzpostavili smo namenski kanal 'majhna naročila, hiter odziv'," je povedal vodja zunanje trgovine. "Čeprav gre za-velikoserijsko linijo izdelkov, je vrednost za stranke, ki jo ustvari, veliko pomembnejša od neposrednega dobička."
4. Od "majhnih naročil" do "velikega sodelovanja"
Mala naročila so izhodišče in ne konec sodelovanja. Zagotavljanje odličnih storitev za majhna naročila lahko privede do trajne rasti:
Neprekinjeno sledenje: po odpremi majhnih naročil redno spremljajte stranke, da boste razumeli njihovo uporabo in zgradili odnose.
- Zagotavljanje vzorcev: pri pošiljanju majhnih naročil vključite vzorce drugih specifikacij, da spodbudite stranke, da preizkusijo nove izdelke.
- Deljenje informacij: delite tržne informacije in cenovne trende s strankami, da jim pomagate rasti.
- Navodila za nadgradnjo: ko se obseg nakupov strank stalno povečuje, proaktivno ponudite ugodnejše cene in bolj prilagodljive načine plačila, da jih usmerite k večjim naročilom.
"Imamo filipinsko stranko, ki je sprva naročila samo 3 kubične metre," je povedal vodja prodaje. "Nenehno smo spremljali, mu pomagali pri reševanju težav z namestitvijo in delili informacije o lokalnem trgu. Zdaj vsak mesec naroči dva zabojnika in je postal ena naših ključnih strank."
5. Operativna modrost za majhna naročila
Za strežbo majhnih naročil je potrebna modrost, ne le preprosto "znižanje cen":
- Razlikovanje v ceni: razumno je, da je cena na enoto majhnih naročil nekoliko višja od velikih naročil. Uporabite cenovni vzvod za vodenje strank, da "združijo svoja naročila" ali preidejo na večja naročila.
- Združene pošiljke: Spodbujajte stranke, naj počakajo, da obseg naročila doseže določeno velikost (npr. 10 kubičnih metrov), preden pošljejo, da lahko uživajo ugodnejše cene pošiljanja.
- Standardizirani izdelki: Osredotočite se na promocijo nekaj najbolje{0}}prodajanih specifikacij, da zmanjšate raznolikost specifikacij, potrebnih za majhna naročila.
- Spletna orodja: Razvijte preprosta spletna orodja za povpraševanje in naročanje, da lahko stranke delujejo neodvisno, kar zmanjša stroške ročne komunikacije.
"Ustvarili smo preprost spletni obrazec," je povedal vodja prodaje. "Stranke izpolnijo specifikacije, količino in namembno pristanišče, sistem pa samodejno navede ceno. Čas komunikacije za majhna naročila je skrajšan z 1 ure na 5 minut."
