Nizke cene in visoka kakovost sta konkurenčni prednosti, s katerimi se ponašajo številni izvozniki. Vendar pa je tisto, česar se kupci bolj bojijo, "da bi kupili zdaj, vendar ne bi mogli kupiti znova." V mednarodni trgovini postaja stabilna oskrba eden najpomembnejših dejavnikov, ki jih kupci upoštevajo pri izbiri dobaviteljev. Skupina kitajskih izvoznikov LVL pridobiva dolgoročno-zaupanje svojih strank s to preprosto sposobnostjo »stabilne oskrbe«.
1. "Pomanjkanje zalog" je bolj grozljivo kot "zvišanje cen"
"Rahlo zvišanje cene se da pogajati, vendar je zaloga neizogibna," je svojo nabavno dilemo opisal filipinski dobavitelj gradbenega materiala.
V gradbeništvu je obdobje gradnje rešilna bilka. Motnje v dobavi materiala pomenijo prenehanje dela delavcev, zamude pri projektih in kazni za kršitev pogodbe. Za izvajalce je pogosto pomembnejši »pravočasen prejem blaga« kot »nižja cena«.
"Nekoč smo morali za cel teden prekiniti delo zaradi dobaviteljeve zaloge," se je spominjal malezijski izvajalec. "Izgube tisti teden so bile dražje od samih materialov. Od takrat je naše prvo merilo pri izbiri dobaviteljev 'brez zalog'."
2. Trije ključi do "stabilne oskrbe"
Kako do stabilne oskrbe? Nekatere tovarne se osredotočajo na tri vidike:
- Zaloge surovin: Ohranjanje zadostnih zalog surovin (običajno v vrednosti 2-3 mesecev) zagotavlja nemoteno proizvodnjo tudi ob nihanjih na trgu surovin.
- Načrtovanje proizvodnje: Vnaprejšnje načrtovanje proizvodnje in osupljive proizvodne konice, da se izognete nezadostni zmogljivosti zaradi zgoščenih naročil med glavnimi sezonami.
- Varnostna zaloga: Vzdrževanje določene količine zalog končnega blaga za pogosto uporabljene specifikacije omogoča hiter odziv tudi na priložnostna naročila-.
"Ne prizadevamo si za 'ničelno zalogo'," je dejal vodja tovarne. "'Zero inventory' ima najnižje stroške za tovarno, vendar največje tveganje za kupca. Raje bi vezali več kapitala, da bi zagotovili, da lahko kupci svoje blago prejmejo kadar koli."
3. Pogodbeni duh "poštenega načrtovanja proizvodnje"
V konicah sezone je nezadostna zmogljivost pogost pojav. Kako pravično razporediti omejene zmogljivosti? Nekatere tovarne so sprejele načelo "poštenega načrtovanja proizvodnje":
- Prvi-prispe, prvi-melje: Naročila so prednostno razvrščena glede na čas potrditve, brez rezanja v vrsti glede na velikost ali ceno stranke.
- Prednost za dolgoročne-stranke: fiksen delež zmogljivosti je rezerviran za dolgoročne-stranke z letnimi okvirnimi pogodbami.
- Vnaprejšnje obvestilo: Če se pričakujejo omejitve zmogljivosti, bodo stranke obveščene 1-2 meseca vnaprej in jim svetujemo, da naročila oddajo vnaprej.
- Kanal za nujne primere: Za resnično nujne potrebe po dopolnitvi bo vzpostavljen kanal za nujne primere za pospešeno obdelavo, odvisno od razpoložljivosti zmogljivosti.
- »Imamo načelo: naše obljube strankam moramo izpolniti ob dogovorjenih-rokih dobave,« je dejal vodja prodaje. "Tudi če to pomeni, da delamo nadure, strank ne moremo pustiti čakati. Ena zloraba zaupanja lahko pomeni izgubo stranke za vedno."
4. Proaktivna storitev z "opozorili o zalogah"
Nekatera podjetja ne zagotavljajo zgolj pasivne oskrbe; strankam proaktivno posredujejo "opozorila o zalogah":
- Opozorilo o surovinah: "Nedavne cene lesa so narasle, zaloge surovin pa so omejene. Predlagamo, da si naredite zaloge vnaprej."
- Opozorilo glede zmogljivosti: "Naslednji mesec je vrhunec proizvodne sezone in zmogljivosti bodo morda omejene. Če imate naročila, jih potrdite čim prej."
- Opozorilo o logistiki: "Zastoji v pristaniščih so nedavno nastali in urniki pošiljanja so lahko zamaknjeni. Predlagamo, da se za pošiljke dogovorite vnaprej."
- Opozorilo glede cene: "Cene surovin se lahko naslednji mesec dvignejo. Ali želite oddati naročilo vnaprej, da zaklenete ceno?"
"Našim strankam redno pošiljamo 'posodobitve statusa dobave'," je povedal vodja zunanje trgovine. "Stranke vedo, da smo vredni zaupanja in so pripravljene sodelovati z vnaprejšnjim naročilom. Čeprav je to majhna podrobnost, strankam daje občutek, da ne 'prodajamo le blaga', ampak 'skrbimo zanj'."
5. Resnične povratne informacije strank
"Ta tovarna me nikoli ne prisili, da čakam na blago," je dejal singapurski izvajalec. "Tudi na vrhuncu sezone dostavijo pravočasno, kot je obljubljeno. Ni mi jih treba loviti vsak dan, kar mi prihrani veliko težav."
»Nekoč, ko je surovin primanjkovalo, so me obvestili mesec dni vnaprej,« je povedal indonezijski uvoznik. "Pripravil sem za dva meseca vnaprej in uspešno prebrodil pomanjkanje dobave. Kupci drugih dobaviteljev so ustavljali dela in čakali na material, mi pa smo bili edini, ki smo normalno nadaljevali gradnjo."
"Stabilna dobava je pomembnejša od nižjih cen," je dejal malezijski veletrgovec z gradbenim materialom. "Moje stranke ne bodo zamenjale dobavitelja zaradi nekoliko višjih cen, ampak bodo zamenjale zaradi pomanjkanja zalog. Ta tovarna mi nikoli ni pustila, da bi mi zmanjkalo zalog, zato sem njihova zvesta stranka."
Cene je mogoče primerjati in kakovost je mogoče preveriti, vendar zmožnost "stabilne oskrbe" zahteva dolgo-ročno kopičenje in vztrajnost. Ko so kitajski izvozniki LVL pripravljeni vložiti napor v rezerve surovin, načrtovanje zmogljivosti in celovitost načrtovanja proizvodnje, ne zagotavljajo le izdelkov, ampak tudi "gotovost" in "zanesljivost". Ta preprosta zaveza, da delaš, kar rečeš, je močna moč, ki je kitajski proizvodnji-prislužila dolgoročno zaupanje na mednarodnem trgu.
