V mednarodni trgovini LVL so velika naročila (polni zabojniki, desetine kubičnih metrov) glavni tok. Vendar pa velika naročila pogosto prihajajo iz zrelih trgov in uveljavljenih strank, kar vodi v ostro konkurenco. Majhna naročila (nekaj kubičnih metrov, LCL pošiljke), čeprav ponujajo nižje stopnje dobička na naročilo, so lahko ključ do odpiranja novih trgov in doseganja novih strank.
1. Spregledana "mala naročila"
Številne ponudbe izvoznih podjetij LVL navajajo "Najmanjša količina naročila: 20 kubičnih metrov" ali "Najmanjše naročilo: Polna obremenitev zabojnika." Naveden razlog je, da imajo majhna naročila visoke operativne stroške, nizke stopnje dobička in visoke stroške komunikacije.
»Prej nismo delali majhnih naročil,« je odkrito priznal direktor tovarne. "Naročilo nekaj kubičnih metrov dejansko ni stroškovno-učinkovito v primerjavi s fiksnimi stroški proizvodnje, pakiranja, dokumentacije in pošiljanja."
Toda resnica je, da je vrednost majhnih naročil morda podcenjena:
- Vrednost poskusnih naročil: veliko novih strank, zlasti malih in srednje-velikih strank, ne bo oddalo velikih naročil neposredno za svoje prvo sodelovanje; namesto tega bodo začeli z majhnim poskusnim naročilom.
- Vrednost dopolnitve: Med velikimi projekti sta pomanjkanje materialov in potreba po dopolnitvi neizogibna. Dobavitelji, ki lahko zagotovijo dopolnjevanje majhnih-naročil, bodo bolj verjetno zagotovili dolgoročna-partnerstva za velike projekte.
- Vrednost tržnega testiranja: Ko vstopate na nov trg, so poskusna naročila majhnih-serij stroškovno-najučinkovitejši pristop.
- Vrednost denarnega toka: Čeprav imajo majhna naročila majhne posamezne zneske, njihovi kratki plačilni cikli dopolnjujejo denarni tok.
2. Zasnova storitev, prijazna do majhnih naročil
Nekatera podjetja začenjajo oblikovati storitvene procese posebej za majhna naročila:
- Znižanje minimalne količine naročila: znižanje minimalne količine naročila z 20 kubičnih metrov na 2-3 kubične metre ali celo sprejemanje naročil že pri 5 kosih.
- In-Inventar na zalogi: Ohranjanje in-inventarja na zalogi za pogosto uporabljene specifikacije omogoča neposredno pošiljanje majhnih naročil brez čakanja na proizvodne cikle.
- Standardna embalaža: Oblikovanje standardne embalaže posebej za majhna naročila (npr. 0,5 kubičnega metra/sveženj) se izogne potrebi po ločenem pakiranju za majhna naročila.
- Storitev manj{0}}kot-nakladanja zabojnikov (LCL): Vzpostavljanje dolgoročnega-partnerstva s podjetji LCL za pridobitev ugodnejših stopenj LCL, zmanjšanje logističnih stroškov za majhna naročila strank.
- Poenostavljeni procesi: za majhna naročila poenostavite ponudbo, pogodbo in obdelavo naročil, da zmanjšate stroške komunikacije.
"Imamo namenski kanal 'hitrega odziva na majhna naročila'," je povedal vodja prodaje. "Čeprav gre za-velikoserijsko linijo izdelkov, je vrednost za stranke, ki jo ustvari, veliko pomembnejša od neposrednega dobička."
3. Nepričakovane prednosti majhnih naročil
Vrednost majhnih naročil pogosto presega pričakovanja:
- Odkrivanje novih trgov: majhna naročila lahko odkrijejo stranke s povpraševanjem na novih trgih. Na primer, stranka iz Vzhodne Afrike, katere prvotno naročilo je znašalo le 2 kubična metra, je opazila nenehno povečevanje nadaljnjih naročil in je zdaj glavni distributer v regiji.
- Razširitev proizvodnih linij: nekatera majhna naročila imajo posebne zahteve za izdelke (kot so posebne dolžine ali metode obdelave), ki lahko predstavljajo nove zahteve trga. Izpolnjevanje teh zahtev lahko odpre nove proizvodne linije.
- Ustvarjanje ugleda: Čeprav stranke z majhnimi naročili vsakič kupijo majhne količine, že sama količina ustvari pomemben učinek, ki se -{1}}od ust do ust. Zadovoljna stranka bo izdelek priporočila konkurentom in tako pridobila več strank.
"Imeli smo stranko, ki je sprva kupila nekaj kosov materiala za testiranje vzorcev," je povedal vodja zunanje trgovine. »Pozneje nam je predstavil še tri nove naročnike, eden od njih zdaj vsak mesec naroči več kontejnerjev.«
4. Operativna modrost za majhna naročila
Streženje majhnih naročil zahteva operativno modrost:
- Razlikovanje v ceni: cena na enoto za majhna naročila je lahko nekoliko višja kot za velika naročila, pri čemer se uporablja cenovni vzvod za spodbujanje strank, da "združijo svoja naročila" ali preidejo na večja naročila.
- Konsolidirano pošiljanje: Spodbujajte stranke, naj počakajo, da obseg naročila doseže določeno velikost (npr. 10 kubičnih metrov), preden pošljejo, da bodo deležne ugodnejših stroškov pošiljanja.
- Standardizirani izdelki: Osredotočite se na promocijo nekaj najbolje{0}}prodajanih specifikacij, da zmanjšate raznolikost specifikacij, potrebnih za majhna naročila.
- Spletna orodja: razvijte spletna orodja za povpraševanje in naročanje za samopostrežne-postrežbe strank, kar zmanjša stroške ročne komunikacije.
"Ustvarili smo preprost spletni obrazec," je povedal vodja prodaje. "Kupci izpolnijo specifikacije, količino in namembno pristanišče, sistem pa samodejno zagotovi ponudbo. Čas komunikacije za majhna naročila je skrajšan z ene ure na pet minut."
5. Od "majhnih naročil" do "velikega sodelovanja"
Mala naročila so izhodišče in ne končna točka sodelovanja:
- Nadaljnji-obiski: po odpremi majhnih naročil redno spremljamo stranke, da bi razumeli njihovo uporabo in vzpostavili odnose.
- Zagotavljanje vzorcev: Ko stranke oddajo majhna naročila, lahko vključimo vzorce drugih specifikacij, da jih vodimo pri preizkušanju novih izdelkov.
- Izmenjava informacij: delimo tržne informacije in cenovne trende s strankami, da jim pomagamo rasti.
"Imamo filipinsko stranko, ki je v svojem prvem naročilu kupila samo 5 kubičnih metrov," je povedal vodja zunanje trgovine. "Nenehno smo spremljali, mu pomagali rešiti težave pri namestitvi in delili informacije o lokalnem trgu. Zdaj vsak mesec naroči 2-3 zabojnike in je postal pomembna stranka."
Majhna naročila imajo velik poslovni potencial. Ko so kitajski izvozniki LVL pripravljeni služiti "majhnim strankam", ne odpirajo le zapostavljenega trga, temveč tudi filozofijo storitev "najprej stranka". Ta odnos "nezanemarjanja majhnih nalog" je morda edini način, da se kitajska proizvodnja premakne od "velike in obsežne" k "prefinjeni in izvrstni".
